Kỹ năng thuyết phục khách hàng trong nghề môi giới bất động sản

Trong quá trình làm môi giới bất động sản, sau khi đã trải qua giai đoạn khó khăn là tìm khách, thì chuyện làm sao để thuyết phục khách hàng mua được sản phẩm lại là vấn đề đau đầu, bởi vì thuyết phục được khách hàng là cả một nghệ thuật. Vậy bạn hiểu thế nào về thuyết phục khách hàng? Hunter Land sẽ giúp bạn làm rõ hơn về kỹ năng thuyết phục khách hàng nhé!

1. THUYẾT PHỤC KHÁCH HÀNG LÀ GÌ?

Thuyết phục khách hàng hiểu đơn giản là giúp khách hàng thấy được những lợi ích, ưu điểm của sản phẩm nhằm thay đổi tư tưởng, suy nghĩ của khách hàng nhằm hướng đến mục đích mua hàng.

Trong ngành bất động sản cũng tương tự như vậy, thuyết phục khách hàng chính là đưa ra hết những ưu điểm, lợi ích đem lại cho khách hàng khi mua căn hộ, mảnh đất nào đấy, giá thành hợp lý như thế nào,…. vì đơn giản là có lợi và đúng nhu cầu, mong muốn thì họ mới mua sản phẩm của bạn

ky nang thuyet phuc 1
Chinh phục khách hàng khó tính nhất

2. VẬY THUYẾT PHỤC KHÁCH HÀNG NHƯ THẾ NÀO?

Lý thuyết là vậy, nhưng có những điều bất cứ sale bất động sản nào cũng phải nên biết để đạt tỉ lệ chốt đơn cao nhất:

Nắm bắt tâm lý khách hàng

Có thể nói, điều quan trọng nhất trong tư vấn cho khách hàng đó là tâm lý khách hàng, nắm bắt được tâm lý khách hàng từ đó giải quyết mọi vấn đề của khách thì không còn lý do gì để họ từ chối. Bạn phải biết rằng, bước sang giai đoạn họ chịu lắng nghe thì chí ít khách hàng đã có ý định và quan tâm về sản phẩm của bạn. Giờ đây, việc của bạn là đánh trúng vào điều họ cần. 

Chẳng hạn, bạn không thể cứ mải mê nói về một căn biệt thự xa hoa mà khách hàng của bạn đang ở nhóm khách tầm trung, một đôi vợ chồng trẻ trong tay không có nhiều kinh phí được hay khách hàng đang phân vân về tính khả thi, an toàn của dự án mà bạn thì chẳng hề cho họ thấy được một chút thông tin nào về chủ đầu tư, pháp lý dự án… với vô vàn những nhu cầu khác của khách nữa.

Đặt câu hỏi mở cho khách hàng

Việc nói nhiều mà liên tục với khách hàng có thể khiến khách hàng cảm thấy bị ngợp và tâm lý khách sẽ trở nên phòng ngự với bạn. Hãy đặt ra những câu hỏi mở để khách hàng có thể nói ra quan điểm, những vấn đề khách còn khúc mắc về sản phẩm, dự án của bạn. 

Việc đặt câu hỏi và lắng nghe cũng cho thấy sự điềm tĩnh, chuyên nghiệp của bạn, từ đó tạo tâm lý thoải mái đối với khách hàng. Hãy đặt mình vào vị trí khách hàng và hỏi khách những câu tương tư như: “Anh/chị ơi, mình còn điều gì thắc mắc để em giúp anh/chị nhé?”

ky nang thuyet phuc 2

Nói chuyện tự nhiên, thoải mái

Có thể hơi vô lý khi yêu cầu bạn đối với người lạ phải nói chuyện thân thiết nhưng bạn hãy đối xử và nói chuyện với khách hàng một cách tự nhiên và thoải mái hết sức có thể, đôi khi với một số khách hàng họ lại thích nhân viên nhiệt tình, niềm nở và có chút hơi “nhây”, còn trong một số trường hợp lại cần nói chuyện một cách nghiêm túc nhưng đừng quá nói chuyện quá cứng nhắc và lạnh nhạt. Cách tốt nhất để bắt đầu một cuộc trò chuyện là lời chào kèm nụ cười trên môi, chi tiết nhỏ tuy nhiên lại ăn điểm trong mắt khách hàng đấy.

Cho khách hàng thấy sự khan hiếm sản phẩm

Khỏi phải nói nếu sản phẩm của bạn là một mảnh đất thì nó chỉ có một không hai rồi, vậy còn căn hộ, nhà phố thì sao? Đâu có hiếm lạ gì nữa. Vậy nên cho khách hàng thấy được số lượng sản phẩm của bạn đang có rất nhiều ưu điểm, giá cả, rất có hạn, người ta hay nói: “ít mới hiếm, càng hiếm thì càng quý” là một ví dụ điển hình.Nhưng đừng hối khách quá nhé các bạn, thuyết phục khách hàng là cả một quá trình, nếu nóng vội khách sẽ không có cảm giác gặt hái được thành tựu. Hãy cho khách hàng thấy rằng : “Anh/chị mua được sản phẩm này là anh/chị đã được giá hời”. 

Hạn chế nói “Không” với khách hàng

“Không” là một từ mang nghĩa phủ định rất cao, khi từ “không” được lặp lại nhiều trong cuộc trò chuyện, sẽ dễ gây phản ứng ngược cho khách hàng, bạn sẽ không dễ gì để thuyết phục được họ nếu như không để ý đến chi tiết này. Hãy thử từ bây giờ sử dụng những từ hoặc cụm từ mang ý nghĩa tương tự nhưng sắc thái nhẹ hơn ví dụ như: chưa có, chưa được, chưa hẳn…. 

Nếu gặp vấn đề khách gặp vấn đề khó khăn đừng vội nói “không”, hãy nói rằng bạn sẽ hỏi lại, tìm cách khác, tin chắc rằng dù khách hàng có khó tính đến mấy cũng sẽ không làm khó bạn, từ đó đưa ra một số sự lựa chọn cho khách hàng để dễ dàng thuyết phục họ hơn.

ky nang thuyet phuc 6
Nụ cười sẽ tạo nên sự thiện cảm cho khách hàng

Trên đây là một số điều cần lưu ý Hunter Land gửi đến bạn trên con đường thuyết phục khách hàng trong ngành môi giới bất động sản và có thể áp dụng cho saleở hầu hết mọi lĩnh vực khác.